12月6日消息，在2018中国(扬州)传统商贸业数字化创新发展大会上，腾讯广告营销线直营电商行业总监陈沁奕发表了《公众号+小程序电商解决方案》演讲。她指出，小程序作为电商的意义有三个，第一个，之前所有的传统电商是以货聚人，现在微信本身是一个超级流量，在这个超级流量里面有了人，有了小程序这个场，是通过社交传播来卖货；第二个，本身作为一个在微信系里面的应用，它有一个社交化的意义；第三个就是私域流量，通过小程序其实商家在电商上面的友商，商家的流量应该是公域流量，腾讯希望通过小程序把微信的公域流量变成商家自己的私域流量，这是腾讯认为小程序作为电商标配的三大价值。

据悉，“2018中国（扬州）传统商贸业数字化创新发展大会”以“融合创新 砺行致远”为主题，由扬州市人民政府和江苏省商务厅指导，扬州市“双创示范”工作领导小组办公室、扬州市商务局主办，亿邦动力承办，围绕数字化零售、智能商业，数字化社交、数字化服务等多个层面，探讨更为多元化的新商业模式，为传统商贸业的数字化之路指引方向。 

以下是演讲实录：

陈沁奕：大家好，因为时间有限，我简单介绍一下我是腾讯广告营销线的陈沁奕，今天其实大家聊的很多主题有三个关键词，人、货、场，私域流量、智慧零售。我自己不能帮你们解决智慧零售问题，我们关心的主要是关于人、货、场还有私域流量这两件事。

电商生态到底是什么，首先是关于人。人为什么去做购物，其实很简单，是因为它物超所值。这个物超所值本身不只讲的是我买的东西的实际价值，第二个还是讲我心里价值变低。我通过拼团满减实际价值变低，第二是通过品牌溢价，我觉得这个品牌值的钱是溢价出来的钱，这两个是我们购物的本质。人一直有这个购物本质的需求，我们接下来要解决货和场。

今天有其他嘉宾也提到一件事，是我们购物的渠道不停的在进化，你们看到的是今天在电商首屏的展现，你不止要争首屏，你还要跟同类产品竞争。你在朋友圈会看到微商这样的内容，还有另一种形式是在公众号里面的内插，这两种区别在于什么？朋友圈和公众号是你本身在微信里面你会去做的两件事，我们跟朋友聊天，刷朋友圈，看公众号，所以在微信体系里面的电商和传统电商不一样，我们其实是植根于你的内容里面的。

而小程序给我们解决了什么？人、货、场里面的场。以前微信也想做电商，但是我们没有一个场，现在我们有了这么一个场，小程序和电商到底会有一个什么样的助力呢？

今天我们有提到电商平台解决了一个背书的问题，小程序是一样的。我们看到小程序相比APP和H5的区别在哪里？相比APP更轻更容易更好开发，相比H5它的优势在于很多人开一个H5的页面，他可能会觉得不是很安全，我去支付可能有些考量。但是小程序对他们来说是一个品牌的官方门店，我去支付我心里面是知道我是在一个品牌做交易，我的交易是有保障的，这个是我们在购买的时候，H5和小程序微妙的区别。所以小程序最重要解决的是针对中小企业，你们可能没有办法去建一个APP，这是一个轻量的可以给你们做展示的官方平台。

小程序引爆是在跳一跳这个小游戏出现之后，到现在其实我们的小程序的月活数据是有4亿，微信本身的月活是有10亿人。根据我们自己的统计，在所有电商平台的月活人数大概是5亿左右，也就是说有5亿流量是没有被电商流量覆盖的，这一块恰恰是我们的优势。

回头看小程序的发展，我们希望在今年有一百万个小程序，但是在年中我们就已经有了一百万个小程序，大家进入小程序这个赛道，在小游戏和电商这一块，小程序发力的最大两个途径。小程序作为电商到底有什么意义。第一个，之前所有的传统电商是以货聚人，现在微信本身是一个超级流量，在这个超级流量里面我们有了人，有了小程序这个场，我们是通过社交传播来卖货。

第二个，本身作为一个在微信系里面的应用，它有一个社交化的意义，可能小程序朋友分享给了你，通过满减、推荐，朋友推荐给你的跟你直接去商家店员卖给你的，你心里面的感受是不一样的，你会觉得朋友推荐给我，他了解我，会更符合你的兴趣爱好，这是社交化。

第三个就是私域流量，通过小程序其实你们在电商上面的友商，你们的流量应该是公域流量，我们希望通过小程序把微信的公域流量变成你们自己的私域流量，这是我们觉得小程序作为电商标配的三大价值。

小程序的官方玩法很多，一个人为什么要买货？有两个决定因素，第一，他是不是一个价格敏感人群，第二我们在社交平台上面有个很重要的特性就是我们不一定完全是做自己的，我们其实有些人会爱面子，对于一些价格敏感又不是很爱面子的人，比如说大妈，比如一些宝妈，大学社团同学们，他们是通过分享满减这样的形式去把这些东西分享出来。

还有一些人价格很敏感，但是他们又不好意思去做分享，那么我们有些玩法是什么呢？请你帮我砍一下价，帮忙和我直接去立减又是一个不同的心理变化，我觉得我帮了别人，好像没有那么尴尬了。还有一些是价格敏感我又很好面子，这些通过设计一个小形象去比拼，然后我赢了，我的搭配比你的搭配更好，这个搭配是这个价格，我们通过这个玩法做用户留存。

还有一些，价格不敏感，又不好面子的这些人，其实他什么时候会买，这些人我们不需要通过运营手段，我们只要把商品推送到他们面前，他们喜欢就会下单了。

所以不管小程序是什么样的一个工具，你们要先知道自己的目标用户是什么样的情况，知道了以后，针对你的目标用户去找相对应的运营手法，这样才是把这个小程序用的更好的一个途径。这是正常的一个购买链路里面，每个环节大家都要认真的顾及到的，小程序在推广模式上面现在已经成型的是两个推广模式，第一个是公众号加小程序，为什么要公众号加小程序，今天有好多嘉宾提到一个问题，现在大家买东西跟商品的链接越来越弱了，我根本没有和人接触的渠道，公众号是什么？

公众号是把你的品牌人格化，再小的品牌都有自己的人格，你要讲自己的故事。要不然A和B有什么区别呢？那我们为什么要去到公众号，是因为它可以在里面看到你的故事，听到你的故事，了解你，这样这些人才会慢慢沉淀下来，他成为你的忠实粉丝，这个可能路径比较长，但是在长远来看我们觉得是你们应该做的操作，让你们的品牌成为公众或者用户区了解熟悉的一个朋友。

通过公众号这么一个形式去沉淀，去转化。另一个模式就更直接一点，我们直接在小程序上面开商城去卖货，通过一些优惠或者推广活动，让他们去下单购买。购买完以后可以去做社交分享，也就是说我分享到朋友圈变成一个裂变的渠道，或者是我去关注公众号，变成你的粉丝，这个是另一个我们觉得可以做的推广途径。

因为我一直在做广告行业，我们其实可以看一下推广这块我们到底有哪些推广入口。一个就是我们刚才提到的朋友圈公众号，还有小程序。现在很多小程序内部也有广告位，通过这些小程序之间的导流，也是一个推广途径。

最后一个是小游戏，不知道在场有多少人会玩小程序小游戏，也会出现小游戏，小游戏上面也会有广告，这块打的是女性的用户。这个广告位其实我们会觉得针对一些对女性用户有需求的广告主。

我们觉得在微信系或者腾讯系做广告的最大优势是数据，我自己是做程序化购买，4A公司出身的，在所有的行业上面数据成为了一个非常重要的助力，尤其在电商行业我们需要什么？你要知道的是用户的路径，知道他为什么转化，为什么不转化。知道我要去找哪些人。

而腾讯和其他的大的BAT有的是什么？海量的数据，通过数据精准的去给你找到那些人，去给你做优化。甚至去帮你缩短你的路径，这是我们觉得我们可以去相比于其他公司做的更多的地方。

我就简单说一下案例分享，这里有两个案例，一个投广告案例，一个是运营的案例。这是我们之前做的一个MatchU的品牌，它是做AI定制的，它投放的是朋友圈的广告加小程序，针对的是年轻的男性，精英，我们投了这个广告。当时是得到了五千万曝光，销售额大概两千万，点击率是1.5%。在座做电商的比较多，对广告可能没有那么熟悉，这个通过小程序卖货是一个很成功的例子。

第二个，毒物，也是偏高端一点的群体，它是投的公众号文中广告和小程序的广告，也就是我们刚才说的一个是朋友圈广告位，一个是朋友圈文中广告位，之前也是通过它直接卖货，大概的点击均价是0.59，大概是五毛钱的点击成本，销售额达到400万，点击率大概1.1%。

最后这个案例非常简单，一个纯运营的案例，百草味，一个零食品牌，它并不是投广告，是通过设置运营模式。你要去找到你的目标用户，你的目标用户是什么样子类型的，对于领事品牌的用户他们价格敏感吗？敏感，但是他们好面子吗？不一定。对于这些人我们去做什么呢？

设置每周一次的拼团或者抽奖的活动，我们通过抽奖、拼团，去让这些人去做社交裂变，然后这样他们可以去选取不同的产品，然后做裂变，然后去购买。前期它配合做什么，先是对百草味这个号做了一个宣传，然后领券，通过它的运营手段是达到了70万的销售额，总曝光达到630万。

我们在说小程序这个事情，它既可以通过广告去做也可以通过运营去做，最重要的是我们通过腾讯系，赋能商业，始终于人，做所有的生意都是以人开始，以人结束，我觉得这个是我非常喜欢的，也希望大家非常喜欢这句话，谢谢。